我先简单自我介绍一下，我是河南信阳人，80后，1982年出生。2009到2011年我在房地产界，我在百度的时候看到整个网络平台，在支付宝的时候看到了整个支付平台。今天想分享一下我们对于手机和无线互联网带来的现象和一些思考。今天以案例为主，不讲太多虚的东西。

    先说第一个话题，从我们的角度看到的年收益经济，现在是什么状况。我们看到第一个状况是今年到今天为止，中国这几十年来整个市场零售业是非常不正常的。表现在两点：第一，线下。我们发现在线下，几乎所有线下的零售商都只是在给房东打工。线下的生意是想怎么找一个最好的地段、怎么样找一个客流多的地方开一家店铺，然后就可以有很好的生意，而不是如何把我的商品和服务做得很好，如何保持跟顾客长期的友好东西，有客流、有房租，可以保证生意更好。现在几乎所有的商家最大的成本是房租的成本，所有的人都在给房东打工。我们看到，改革开放以后，在中国第一批富起来的是地产商，第一批“包二奶”的也是地产商。线上的零售也是这样，觉得如果不做电子商务，我不知道未来会怎样。有一个特别痛苦和特别现实的，我不知道多少人做电商，可以告诉你们电商活得更惨。我刚开始2008年进阿里的时候，他说一年的营销占销售额的10%。但现在基本上超20%得几乎没有，每一年的广告费用要超30%，30%的商品成本、30%的店铺装修成本，包括办公，最后假设一个服装卖家最后的服装毛利只有10%。如果你是卖衣服的，一件衣服卖1000件和一件衣服卖5000件，商家只能从商品成本上往下降。你会发现消费者和商家，几乎没有商品是能买到好东西。在现在的营销平台上，商家把所有的东西全部都贡献给了平台商，因为他只能花更多的广告费给平台商。就像“双11”淘宝做了571亿，可能真正赚的是那些在线上卖自己线下库存的商家，因为他们要花很贵的费用打到5折，再买摊位费，再加上成本，整个算下来3点几折，很难去赚到钱。所以，线上其实比线下更残酷，活得更苦，更是在给房东打工，自己是零利润。所有的原因是什么？很简单，中国人消费，比如说在北京我要消费是去西单、万象城，今天的代理商为什么更惨呢？因为今天的代理商更集中，集中在了淘宝、京东，入口太单一，所有的人集中在这里，导致的结果在掌握着规则，我们不得不停的去花广告费，平台商非常挣钱，而我们不挣钱。我们举几个例子，比如在线下买东西，我们在北京会想到要逛街去西单，这是第一个印象。然后西单的某个商场，进了商场看到了某品牌，Gucci，然后再进某一家店，看到一件衣服把它买来，就走了。消费者首先感兴趣是你的商圈，然后是品牌、然后是商家，最不赚钱的是那个商家。我们再看线上，线上更残酷。在淘宝搜索牛仔裤你看到一堆牛仔裤，然后挑一件喜欢的样式，然后再进去看那个卖家的信誉怎么样、最近销量怎么样、以往买家的评价怎么样，这一系列做完了之后，对于那个商家来说你压根不是他的顾客，下一个卖家再买还是这样，你还得继续掏广告费。做电商会很骄傲每一年的搜索量很大，你想一想把钻停掉，我可以说下一周你连1%都没有，因为你的排名下来了，你就更没有了，你所谓的资源能量是打广告砸出来的资源能量。有的朋友跟我说白鸦我做淘宝做了十年，但是没有一个人认识我，我们就跟他们说，你估计是你发了没效果，你没觉得自己很丢脸。在中国有一个行业发展很好，他们坚持了二、三十年，短信内容是从来没变过就是“你中奖了，三星笔记本电脑。”他们每发一条短信成本是3分钱，人家发的都是普遍的大众，人家的感知费用比你便宜。所以你说做一个电商品牌，线上就是这样，所有的原因就是消费者不认识，被那个平台的体制隔绝了。

    平台这么做了，消费者就只认识品牌。我们每个人想一想你在淘宝里面买过东西的店面，你每一次打开旺旺的时候，给你发广告的时候你理都不理，你只问他包不包邮，他说不包，你就直接把它关了。只要打开旺旺每天都会对你骚扰，对你来说一点效果都不会有。这个线上，我们总结的就是所有的人都在给房东打工，我们在线下做生意给房东打工，我们在线上做生意也是给房东打工，而且比在线下更可怕，因为你找不着他，你打电话也找不着他，很莫名其妙。我记得小时候，我是农村长大的，那个时候只要谁家卖得东西好、谁家服务好，我们村的七大姑八大姨都会到他家，但是今天不是这样的，他说让你交多少广告费，你就要交多少广告费。我们觉得未来比例会发生变化，我们自己已经发生了不少变化。我不知道有多少人还在专门去买一件衣服，回顾一下我们自己，很清楚的记得，上一次要参加这样的会，需要买一件衬衣，上一次为了买一件衬衣去逛了商场。这是发生在五年前，我们今天可以去商场看一看，基本上都是40岁以上的人这个时候逛商场，或者会在上班的时间逛商场，原因很简单，我们不再因为需要买东西而去买一个东西。中国人可能会去搜索一下，我们会因为我们生活的需要而直接顺带。我这几年的衣服是怎么买的？今天周末有时间，带着爸妈、孩子出去玩，然后累了不做饭出去吃，一般都会去ShoppingMall。还有一种状态，比如我们去买什么东西，走得时候那个老板娘又特别热情，要不我加你微信吧，回头有新款你就可以来买了，导致的结果就是我现在穿的衣服就是这么买的。我在上班老婆发微信问我你觉得这件衬衣可以吗？我说还好，结果晚上回家就已经买回家了。我这几年再也没有因为要买衣服而去逛街了，不只是衣服，鞋子也是这样。你不会因为需要这个东西而去买这个东西。每一个人可以问问你自己，你现在还会像几年前以后，周末要买一件衣服，我要去逛一下街，没有这样的。只有在郑州上大学的时候，比如说冬天来了去买棉袄。所有的变化是由消费者的变化而开始，这个变化会带来新的东西。今天所有的零售商像我刚才说的一样给房东打工，我们认为在未来零售业发生最大的变化，几乎每一个零售商和每一个品牌商，左腿是你的好商品、你的好服务，右腿是你的顾客，你需要跟你的顾客保持更长期的连接关系，对于品牌商也是同样的道理。举个例子，以前那个时代，我们可以看到一个品牌商是怎么存活下来的，品牌商、代理商、渠道商、消费者，消费者任品牌，为什么？因为品牌商可以任意打广告，消费者在央视看到这个广告之后他就信了，他是央视上榜品牌。这几年变了，我们看到央视上榜品牌之后，就不这样想了，会觉得是假的。品牌和消费者之间已经失去了连接，消费者也不会认可品牌。消费者信给他卖东西的、消费者信第一批跟他接触的人，谁花这个钱打广告，这家公司不好好做产品，天天出来忽悠人，都变成这个样子了。品牌开始需要跟消费者怎么连接。未来的商家，一部分精力需要去经营人，另外一部分精力去经营货、经营自己的服务，而不是去找便宜的供应链，另外的精力是去打广告。这个变化反映出来的势态，怎么经营人？不再是去打广告这样的事情。第一个办法是我自己建一个论坛，于是建一个化妆品论坛，让消费者过来在这里交流。他说我发现这个论坛没有消费者看过，我的论坛只有一个帖子就是骂我，他需要投诉的时候需要骂我，我删他不行，我不删他，别人来看我都是骂我。所有做门户网店的商家全部把这个论坛给关掉了。比如说QQ群，有的人几十个QQ群、上百个QQ群，现在很多人就把QQ群给关了，因为有些人是不收消息的，把QQ群消息关了，比如说他把这件衣服的图片发给他的朋友，如果有10个人说它好看，她也不买，他会觉得是托。还有人在两年前自己建一个APP，通过我的APP买东西。但是没有人会去因为买一个东西，去你的APP买东西。唯一经营人的办法，不是把人拉到你的家里来，你可能唯一的办法去他家的店跟他做朋友。今天他在哪里？我们自己问我们自己，我们现在生活中每一天得到的生活资讯信息，有多少是通过微博、微信的？今天在场参加这样的会，我认为你们在座的有超过9成是通过微博、微信来的，也许那条新闻、那条八卦，比如说谁谁离婚。消费者每天都在刷这个东西，他们一开始不再是在网上看新闻，他会在网上生活、在网上消费，去微博、去微信，去你所在的那个品类的社区里，跟他一起聊，让他知道你在哪里，让他需要你的时候能够找到你，这是最合适的办法，不是你自己做得APP，不是自己做的网站，这是我们认为每个零售业的人所遇到的问题。回顾一下在线下买东西，首先是进商圈，然后认识牌子。在线上更可怕，去到京东、淘宝搜索一下关键词，然后提交搜索一下，然后就是买。所以，我认为未来不管你是在哪里销售，不管你是怎么做销售？你都需要在你的销售过程中，或者在你销售之后跟你的消费者建立连接，让他成为你的微博、你的微信上的粉丝、朋友，让他知道你的存在、你在哪？这是我们认为每一个零售商都要做的，不管做什么渠道，这个不只是线下，包括线上也是一样的。好朋友逛你的店，你需要做的事情在她逛你店的时候，跟她建立互联网联线。

    每一个品类的做法是不一样的，后面讲具体实际的例子。（PPT）这张图，我讲一下，比如说服装的卖家，不是说给人家发信息，因为别人是来买你东西的，她喜欢你们家的衣服、喜欢你们家的风格关注了你，她有一万个方法能够得到各种方法，可以你唯一需要的就是当你要上新款的时候给她发一个短消息，说这是我们这一季的喜欢，她打开喜欢就买，不喜欢不买。你对人家也没有那么重要，你不需要给人家发信息，你也不需要问候，你只需要做到的，因为她喜欢你们家的衣服、喜欢你们家的风格，做你该做的，不该做的事情不要做。加上很简单的会员服务，你看我们这件衣服有几个颜色，你喜欢哪个颜色？这是女装。我们发现每一个品类都有自己的特点，化妆品。在网上买化妆品的人第一个需求点是信得过，相信你家是真。第二个是适合我。为什么陈欧为自己代言？我们发现一个特别有意思的事情，她们会说陈欧长这么帅怎么可能会卖假货呢，小姑娘和大妈们会觉得不会卖假货，你可以看到所有聚美优品，她们说陈欧人品有问题。化妆品第一是消费者需要信任，她相信你卖得是真的。我们这边有50、60万卖化妆品的，你不是不信我吗，我们免费提供小样，我们打上标签，我们从微博做广告，你们领完小样就可以了，这个小样17天就用完了，我到第10天的时候开始给你发消息。她只做两件事，送小样让你试用，第二件事给你陪聊。如果你告诉她我皮肤怎么回事，在哪个城市，不一定是他们家的化妆品，但是你试一下，买化妆品就是我要试一试。这是在美妆这个品类。

    还有就是食品。在这里列了几个例子，一个是叫等蜂来的品牌。他的蜂蜜在线下卖200多一罐，在线上卖70、80，卖一斤蜂蜜20、30块全是糖粉，我卖80、90，我的销量没别人多，我的信用等级也没别人高。后来就说你在那卖，第一批蜂蜜过来。只有粉丝买之前需要关注，现在每一批上来就抢完了。我们会发现你在点上平台上做一定是低毛利。8月十几的时候，你赶紧设置一下，让每一个粉丝最终了解，他没听我的。后来我去四川，我在8月19号上面全卖完了，人家说好。送蜂蜜的，自己贴他们的标，觉得蜂蜜不错会再来买。后面停了一夜没有消息，这是一个卖蜂蜜的。

    还有一个是杭州做燕窝的。我们卖燕窝之后，这帮姑娘很幸运，我卖燕窝用吗？但是不能天天买燕窝，在他的微信上跟他的粉丝说，我发现我们老家莲子很好，但是没有出路没有销量，你们谁喜欢，我们可以采购一些。今年上半年卖燕窝的、卖黑糖、卖痱子粉，小孩子喷一下也卖了。整个公司转型，他说我可以不去卖燕窝了，我给他们推荐他们就一定会买、他们一定会要。卖实体的，也变成了这样。

    实体是最重要的只有一个需求，就是我信，别的不重要，只要我信你，你怎么说都可以。一个朋友他的中学同学，中学没毕业就辍学了，在老家做生意，生意做得很不好，三十几岁快四十了，到杭州来找他。说是给同学帮忙，结果电脑什么也不会，带他来喝粥，在西湖的粥店，他说我也来卖粥吧。就在棋牌室周边，大家晚上回去之后，需要喝一碗他的粥。哥们回去就开始做了，我们周边微信附近的人，每一个微信加几十个消费者，就叫十八元粥，一份打包卖18元，免费选小菜，我们给他建议，你可以在杭州卖的最贵。一个SQ等，就这么卖。你们小区在哪？拿个笔在纸上记几号一份粥，两个人在家里单。6点骑个电动车到处送，他承诺人家20分钟送到，骑着电动车送回来，然后20分钟送到。8个人最多的时候一个月卖了350万，哥们卖了半年不干了，现在回到福建老家做生意。

    时间不多，我想讲的都是一些正能量的，比如卖假的面膜，那种是不会长久的。你可以想一想怎么跟你的顾客保持长期的对接。你想想每天面对的客流有多少，整个线下未来会有多少。一个是每天早上的时候，从早上开始到晚上，特别挤，周六、周日不上班。他做了一件事，体检完了之后，想办法加你的微信，他的体检报告出来之后，通过微信上看到的体检报告你有什么任何疑问可以在线上问他，我看到这个指数是这个样子的，他代表着什么，就会有人跟你说你的年龄，你现在的指数可能偏高，你要注意饮食，可以多吃什么少吃什么，你会觉得他不止是体检中心。三年前体检的时候发现这个指数有点高，现在怎么样了？你要不要来检查一下，如果你在下午，我们可以给你很便宜的价格，甚至是免费。他的成本是低的，只是这么一点点的动作，很多方式变了。

    最后再讲一个例子，很多人都知道、很多人关注的，很多人现在了解产品都关注的。当时的想法特别简单，以我们的能力卖月饼都比别人卖得好。当时我们只做了两个方法，第一我们做一个产品让网友把月饼下单自己不要付钱找自己的好友来付钱，如果没有好友付钱证明你人品有问题。然后就是把它分享到朋友圈，我的好友可以来付钱。人家帮我付一盒月饼成本很高。然后做了第二个方法，我们把月饼推销出去，很多人都可以付钱，你付2块、你付3块，你看到挺好玩的，所以就有很多人来玩这个游戏。最后有人说想送人怎么办？我把这个月饼分享给好友。能不能随机，有人抢得到、有人抢不到。后来做了第四个玩法，就是随机送的。我们用了十天时间做了四种玩法。十天我们让200多万人参与，参与了800万次，我们算了一下几乎没有现代企业真正卖月饼卖这么多的，当然不算卖月饼券的。实际卖月饼没有买这么多的。就是一个产品传播，就是这样。因为只有四颗猕猴桃卖89块，当时跟刘老先生说，结果一上线四个小时卖完了，没货。四个小时，如果没记错差不多100多万人拍。通过这两个例子，我们得到最大的经验就是觉得以前卖商品的方式就是找到渠道、找到人，如果把无线互联网和社区的力量加进来，一切会发生新的变化。其实每一次去推只有十几万的人量，之后会有200万人的参与，会发生这样的变化。这个是要有趣、要有互动。整个公司，我们做这个事没有乐趣，不好玩，就不会做。举个例子，很多人去我们公司，我们公司到现在没有LOGO，到现在没有想到一个好的LOGO，所以我们宁愿不放，宁愿是一个大白墙。如果你在社区上玩，如果不好玩就别做了。

    这是我最大的经验总结。我觉得未来零售业就是把服务做好、把产品做好，让我们的顾客愿意帮我们去传播，会发生不一样的东西。

    我今天的分享就到这，谢谢大家！